文字整理|晓月

(相关资料图)

“我在瑞再以及离开瑞再之后，在每次的新能源车险交流当中，都会感到一种新的焦虑。”

瑞再中国区前总裁陈东辉，对于车险总有股“爱之深恨之切”的情结。这或许与之从业履历息息相关，作为曾经国内第一大财险公司的精算总监，完整经历了国内车险改革的过程，沟壑间的记忆与遗憾非经历者很难读懂。遂，常见其对国内车险市场的深度思考。

3月18日，《今日保》、北京保险服务中心、北京交通大学电气工程学院新能源所联合举办的“2023年第一期新能源车险交流会”上，陈东辉系统性的呈现了其在新能源车产业大兴之后，对传统车险与新能源车险的思考。

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-Insurance Today-

新能源车险带来了什么？

“新仇旧恨”下的五重车险焦虑

新能源车险的快速发展，给当下带来一种兴奋感，大家会觉得机会来了。然而，更多的是担忧、困惑和焦虑。对这种焦虑，我总结了四个字——新仇旧恨。

“旧恨”——指得是车险行业还有很多问题没有解决；

“新仇”——指得是新能源车本身的一些特点，很难把握。

两者交织，便形成了更进一步的焦虑。

我将之总结为五点观察：

一是费率尚未完全市场化，定价模型没用到位就过时了

众所周知，一旦市场的水位上去——即车险保费水平提高，那么费用率也会相继提高，这一顽疾在行业里一直存在。

也就是说：

当前的车险行业，还没有真正形成产品、价格、服务完全统一的市场模型。此时，新能源车又来了，行驶里程该怎么算？驾驶行为打分怎么算？三电怎么计算？新能源车险的定价模型，和之前的不一样了。

这意味着，传统车险原有的那套定价模型过时了，但老问题没解决，又出现了新问题。

二是车险产品创新迭代尚未开始，条款责任场景变了

产品没有放开，指得是：车险产品的迭代还没有经历一个完整的周期。

当前行业的产品创新是非常压抑的，因为众所周知的原因，并没有真正根据客户的需求去迭代产品。

但新能源车全面涌入，极大冲击原有车险业务的场景、责任等核心业务要素。如是，行业该如何应对，肯定是艰难而焦虑的。

这还说明，原来的车险迭代还没有形成很好的经验，就要面临新能源车的新问题。

三是车险客户的服务体验还没得到改善，客户的需求又明显不同了

首先，客户服务体系不完善。目前的车险市场尚未形成很好的反馈以及改善客户体验的机制，新能源车的客户需求与传统客户群体有明显差别。

其次，如今太多的客户对新能源车更像是对待一个智能手机或者一台电脑，而非过去对待燃油车的概念。

综上，车险行业的客户服务体系能否跟的上，又是一个亟待解决的问题。

四是保司和渠道尚在激烈博弈，但新玩家的控制力更强，中小公司的机会更少

我所接触一些中小财险公司的伙伴，提及新能源车纷纷表示：没得玩。为什么？相对大公司的境遇，中小财险公司更难。

举个例子：

对新能源车险，即便是大公司，想以高价钱做大渠道，发现连入口都找不到。这说明新玩家的控制力更强了。

这些新能源的造车厂商，比4s店的掌控力高了几个量级。

新能源车集中度也更高，这种形势下，大家想象中的新赛道涌现的更多机会，并没有出现。相反的，中小公司的机会更少了。

五是车生态的结构，车险产品的底层结构真的动摇了

随着智能驾驶、自动驾驶、共享汽车等技术和新商业模式的出现，车企的底层逻辑开始动摇。

这些“新仇旧恨”的交织，就是我所说的焦虑感产生的原因。

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-Insurance Today-

新能源车大世已经来了

但车险市场能否经受住冲击？

渠道、定价、成本控制都是问题

新能源车的增长，确实超出行业的预期。

看几组数据：

2030年，新能源车保有量大概率突破1亿辆，届时机动车拥有量在4亿辆左右，这就意味着新能源车占比将达到25%。

据最新的市场调研，80%的消费者愿意买新能源车，60%的消费者愿意溢价买新能源车。这种消费意愿预示着新能源车的增长曲线还远未见顶，且没有平缓的迹象，日后还将高速增长。

包括欧盟等多个市场先后发出将在未来是十年、十五年内禁售燃油车，而燃油车的淘汰可能有三个阶段：

一是打折倾销，例如湖北，很多存活的燃油车企都在打折倾销；

二是不再卖新的燃油车；

三是淘汰存量燃油车。

马斯克的名言：再开燃油车，就像用翻盖手机和骑马一样。

这样的背景下：今年到明年，新能源车的保费占比将会达到10%-15%，新车里面可能四成会变成新能源车。

这说明：车险的增量，只需要看新能源车。

再看新能源车险的现状，在迭代初期已经遇到很多没有预期之挑战。

从国内特有的情况看，当前新能源车的营运车辆占比太高。如网约车、出租车在新能源车中占比非常高，营运车辆的新能源车和燃油车的出险率基本类似。

而家庭自用车，新能源车的出险率又远高于燃油车。原因有大家不适应新能源车的操作、刹车太灵敏容易追尾等。

还有一个值得关注的情况：新能源车的市场集中度高于燃油车。前三家占比75%，当然这或许是迭代初期暂时的现象。

但也说明了：新能源车的渠道和燃油车的渠道玩法是不一样的。

如上所言，中小财险公司非常头疼的问题：如何进入新能源车险市场？当前，全行业的综合成本率100%左右，人保已经到了100%以下，且综合成本率的趋势还在下行。

再看特斯拉车险费用定价仅有15.8%，这对传统车险的玩法是致命的。如果以此冲击市场，对车险格局的冲击不言而喻。

但不能否认这是一种正向的影响，将倒逼车险行业提高效率，降低成本。如今财险公司动辄50%的费用率，如何禁得住上述的冲击？

如今特斯拉车险的1.0版本已经结束，行进至2.0版本。1.0版本的赔付率99%，运营策略非常明确——以低价来抢夺客户。哪怕先赔点钱，也将客户先纳入特斯拉的生态圈。

上述，也是当前新能源车险看到的一些林林总总的现象。

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-Insurance Today-

历数三种新能源车险经营模式

详解特斯拉闭环模式，看好MGA模式

如今，新能源车险呈现三种经营模式，值得行业深入研究：

一是跟传统车险一样的4S店模式，这种模式现在影响的只是存量车，对新车的影响越来越小。

二是全包全揽的闭环生态模式，指厂商实现端到端全流程闭环，不需要险企介入。

例如特斯拉和比亚迪，及未来的苹果和小米。厂商申请保险牌照后，实现客户和服务的完全闭环。这一模式能否成功？是个问号。因为保险监管是非常严格的，服务又是重资产，加之客户的黏性是否有那么高？需要持续观察。

三是MGA模式。

蔚小理等造车新势力多采取这一模式。它们不做保险公司，通过拿保险经纪牌照，将端到端的活都干了。相比4S店，新能源车赛道成本太高，效率太低，我认为MGA模式是未来的主流模式。

重点分析一下特斯拉的闭环模式:

特斯拉模式：以之研发的APP给司机驾驶行为打分，月度驾驶员分数决定下个月保费，标准是90分，分数越低，保费越高。

90分是大部分司机不能拿到的，平均在60、70分。标准的保费一个月145美金，大概一年1800美金左右，但现在车均保费约2300到2500美金。

打分的指标包含急刹车、急减速、断开自动驾驶的次数、深夜驾驶时间的占比等。从定价、精算等运营角度都可以理解上述行为，但最值得关注的是特斯拉对流量入口百分之百的把控。

这意味着，开它的车，用它的APP，自动进入到其车生态的系统，跟保险公司没有关系了。

根据马斯克的计划：来自保险的利润能够占特斯拉利润的三分之一。这意味着，他非常看好车险带来的价值。

我认为中小公司可以参与其间，甚至是贴牌合作，这有合作想象的空间。但对人保、平安等头部财险公司，未必能选择这种参与方式。

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-Insurance Today-

面向未来

新能源车险必须解决的四大问题

讨论新能源车险的经营，有几大层面的问题必须解决：

第一个层面：怎么做能不亏。

这是最直接的生存问题，如今出险率、赔付率如此高的情况下，怎么能够在参与的，同时保证不亏损？

第二个层面：小公司怎么办？

大公司集中度这么高，抓住了什么渠道？有什么后发优势？才能够参与进来，并将业务做起来。

第三个层面：闭环的生态、打法明白了吗？

这与往昔完全不一样了。险企要扮演什么角色，是进还是退？

进——是跟蔚小理类车企合作，还是跟特斯拉杠？

退——变成一个纯粹的技术服务商、牌照出租商，做辅助的、背后默默无闻的角色？

这两个思路怎么取舍？

第四个层面：监管方面的态度，很重要。

对待新能源车的问题上，我强烈呼吁，可以更进取些，保持开放的态度，体现鼓励创新的监管思路。

当前，我国的新能源车优势明显，有着引领世界的趋势，非常难得。既然如此，我们为之提供的保险保障产品，是否可以走得快一点？大胆地试一试，闯一闯？

换言之，对于新能源车险行业希望呈现的趋势，不是看特斯拉、美国人怎么经营新能源车险，而是让别的市场看中国怎么运营新能源车险。

无论新能源车的数量、增长速度，我们都是最多的、快速的，引领世界，为什么我们的车险不能引领全球的创新潮流？

我想，这应该不是新能源车险蓬勃发展下的车险局面。

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